Кто правду несет, тому всех тяжелей Экономика и Мы Народная экономическая газета. Издается с 1990 года
Ноябрь
пн вт ср чт пт сб вс
            01
02 03 04 05 06 07 08
09 10 11 12 13 14 15
16 17 18 19 20 21 22
23 24 25 26 27 28 29
30            

…ВЫ НЕСЕТЕ ПОЛНЫЙ БРЕНД!

…ВЫ НЕСЕТЕ ПОЛНЫЙ БРЕНД! Продажам всегда что-то мешает. Если вы предлагаете уникальный продукт, который, кроме ваc никто на рынок не принес, у покупателя возникает сомнение: а может, ваш товар совсем ненужный, раз до сих пор без него обходились? Если же вы предлагаете продукт необходимый, повседневно потребный, возникает другой вопрос: а почему ЭТО нужно покупать именно у вас, а не у другого продавца? Так торговле мешает как отсутствие конкурентов, так и их изобилие. Агент по продажам отвечает на два потребительских вопроса: почему ЭТО нужно купить и именно у него, а не на стороне. и почему ЭТО нужно купить именно сегодня, что, с покупкой нельзя подождать? Без ответов на эти вопросы товара не продать. Конечно, если продаете картофель с угрюмым каменным лицом молчуна, то некоторое количество купят лентяи, которым до вас ближе, чем до вашего ближайшего конкурента. Однако ставка на лентяев не всегда оправдана...

Нет такого товара, который купят все. И нет такого товара, которого не купит никто.
Торговая мудрость
Не важно, чем ты торгуешь;Важно – как ты это делаешь.
Ф-А. Уилки, США

В крупных мебельных центрах, конечно, используют «ловушку на лентяев». Например, в Уфе сам несколько раз сталкивался с этим: трехэтажный мебельный магазин, на первом этаже мебель дорогая и некрасивая, самую же оптимальную по «цене/качеству» мебель ставят на третий этаж, как приз для самых настойчивых.

Формула успешных продаж сложна и проста одновременно. Для того, чтобы сломить психологическое сопротивление покупателя (а оно всегда связано с шопоголией, чувством экономности, стыда за бесцельно растрачиваемые деньги), нужно только одно: СКАЗАТЬ ТО, ЧТО ОТ ВАС ХОТЯТ УСЛЫШАТЬ.

Казалось бы просто. Но попробуйте на практике – и убедитесь, как это трудно. Откуда знать, чего от вас хотят услышать? Вы же не телепат, чтобы читать чужие мысли! Задачу облегчает то, что достаточно лишь понять их общее направление.

Если человек зациклен на своем здоровье – то нужно давить на оздоравливающий эффект вашего товара (мол, такой мед, такой мёд, бывало, и раковые больные с него выздоравливали!). Если человек, как говорят в народе, «шалун и проказник», то он непременно клюнет на намеки о повышающем тонус и эрекцию свойстве товара. Если же покупатель – примерный семьянин, то его не оставят равнодушным разговоры об уюте, чае с медом после баньки.

Тут самое главное – не перепутать. Если у покупателя обнаженные красотки на уме, а вы ему про раковых больных, то он отшатнется от вас, как от чумы…

Частично мысли покупателя определяются по его внешнему виду, одежде, глазам, выражению лица и т.п. Опытные агенты продаж сразу считывают настрой покупателя, даже не начав с ним говорить. Помогают время и место организации продаж – в определенное время и в определенном месте бывают, чаще всего, люди того или иного сорта, и составляют там подавляющее большинство.

Но этого мало. Хороший продавец обаятелен и говорлив. Он сразу принимает покупателя как старого знакомого, как будто встретил одноклассника, и теперь задушевно делится секретами своей работы.

Это само по себе хорошо. Если нет ценовой и качественной разницы у кого именно покупать, то поддержать рублем знакомого рядом с незнакомым сочтут необходимым 99% покупателей.

Но ещё важнее, что опытный продавец в непринужденном диалоге вытянет из потребителя его желания и страхи. А уж если знаешь это, продать ему можно хоть булыжник. Причем транжире – с опорой на его транжирство, а скряге – апеллируя к свойствам товара экономить его расходы…

Важно понимать, что всякое предложение о покупке есть психологическое давление на покупателя. Это неизбежно: ведь вы предлагаете ему расстаться с его деньгами, что всегда стресс. Воля продавца и воля покупателя вступают в дуэль, и одна из них перебарывает другую. Учитывая это обстоятельство, ряд агентов по продажам взяли обыкновение  отрабатывать «командирский голос» и тренировать в себе искусство давления.

Отчасти это работает. Резкое и внезапное волевое давление знакомо каждому, когда нас застали врасплох и всучили то, над чем мы потом с удивлением думаем дома – «и зачем я это взял?!». Безвольный продавец не выиграет волевой дуэли. Он не имеет права сомневаться в своем товаре. Если покупатель (сам сомневающийся в выборе) увидит сомнения продавца, то предпочтет («как бы чего не вышло») – отойти в сторону.

Поэтому резкое, монолитное, без дрожи в голосе и растерянности в жестах давление на покупателя – всегда было частью искусства торговли. Но не оно одно. Слабовольных покупателей, на которых можно надавить волей, не так уж много. Большинство же, почувствовав давление, станут действовать наперекор, сопротивлятся и из принципа отвергнут товар.

В силу этого идеальным способом общения при организации продаж является психологическая «пружинка» — резкое давление, сменяющееся на ложную капитуляцию, откат, снятие претензий, при последующем вторичном давлении на основе уточненных в диалоге данных о клиенте.

Покупатель отражает первичное давление, ощущает себя победителем, впадает в состояние эйфории от собственной силы воли. В этот момент он особенно уязвим для вторичного давления. Он же уже победил, упираться ему больше нет мотива, и благосклонно снизойдет к побежденному продавцу с его новой мотивацией.

Прямо как в анекдоте:

— Купите лекарство от глупости! Очень хорошее средство от глупости! Ах, впрочем, вижу, вы умный человек, вам не нужно лекарство от глупости! Да, да, только вам на всем этом рынке – оно без надобности… Возьмите тогда лекарство от поноса, вы, как умный человек, понимаете, что он приходит внезапно…

Один из знаменитых рекламистов Уфы рассказывал мне: «Был у меня один метод всучить рекламный договор… Захожу в офис, и по обстановке сразу вижу степень амбициозности руководителя. Если она высока, и человек с претензией альфа-лидера, то я делал грустное лицо и говорю: «Извините, я ошибся адресом, боюсь, что реклама в нашей газете не по карману вашей фирме…» И медленно ухожу, зная, что догонят и всучат рекламы вдвое больше, чем хотел. Я притворно сдаюсь, в поединке давлений как бы уступил, но при этом задел больную жилку, тонкую струну амбициозного человека…»

Поскольку покупатель не любит, когда на него давят, но сам процесс продаж без давления невозможен, то лучший агент по продажам тот, кто умеет скрыть, спрятать свое давление на клиента каким-то с виду безобидным образом.

Петр Бобров.; 11 марта 2012

Подпишитесь на «Экономику и Мы»

Почитайте похожие статьи

Подписка

Поиск по сайту

  • Дети, Крым, счастье, позитив...

    Дети, Крым, счастье, позитив... В нашей жизни очень много грустных новостей. И потому мы часто забываем, что кроме мрачной геополитики есть ещё и просто жизнь. Наши дети выходят в жизнь и занимаются творчеством, создают нехитрые истории о своём взрослении, создавая позитивные эмоции всякого, кто видит: жизнь продолжается! Канал без всякой политики, о замечательных и дружных детишках, об отдыхе в русском Крыму и не только - рекомендуется всем, кто устал от негатива и мечтает отдохнуть душой!

    Читать дальше
  • Геноцид армян: новая глава

    Геноцид армян: новая глава Карабахский конфликт - это одна из глав чёрной книги геноцида армян, которым с XIX века занимаются турки. В их понимании армяне "недобиты", и хотя армяне потеряли большинство своих земель, всё-таки небольшой анклав армян остаётся в турецком море Закавказья. Геноцид армян обрёл второе дыхание в годы "перестройки", в конце 1980-х, когда турки вырезали армян в ряде населённых пунктов, но снова не везде. Военное сопротивление побудило турок прекратить резню.

    Читать дальше
  • ​Самозамкнутость и Традиция

    ​Самозамкнутость и Традиция В детских книжках, которые я очень любил в детстве, поучительные картинки всегда изображали очень кучно и динозавров и электроны атома. В реальной жизни динозавры не смогли бы жить так близко друг от друга, а электрон далёк от ядра атома так же, как булавочная головка на последнем ряду гигантского стадиона была бы далека от теннисного мячика в центре стадиона. Но нарисовать так в книжке нельзя – потому рисуют кучно, сбивая масштабы. Та же беда случается всегда и с историей цивилизации. Оглядывая её ретроспективно, из неё сливают огромные пустоты разреженного протяжения, оставляя близко-близко друг от друга значимые факты духовного развития.

    Читать дальше

Невозможно добиться общественной справед­ливости, не обеспечив справедливости в отношении каждого конкретного человека..