Кто правду несет, тому всех тяжелей Экономика и Мы Народная экономическая газета. Издается с 1990 года
Август
пн вт ср чт пт сб вс
          01 02
03 04 05 06 07 08 09
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31            

СБЫТОВОЙ УЮТ

Очень знакомая ситуация: есть желание, а главное условия и возможность открыть предприятие по производству чего-либо. Вот только проблема со сбытом. Чем помочь, как научить организовать сбыт? С чего вообще начинать?

СБЫТОВОЙ УЮТ В бесконечных дискуссиях о кредитовании малого бизнеса, о налогах с него, об административных барьерах ему мы как-то незаметно утратили самое главное звено: куда и кому он будет продавать свою продукцию, с которой, собственно, и следуют проценты по кредитам, налоги и откаты «адмбарьеристам».Ведь если предприятие неприбыльное, если на его продукцию не находится платежеспособного спроса, то все остальные вопросы можно уже не обсуждать. Такому предприятию кредита не дадут, а если дадут – то ему же хуже, в налоговой оно сроду не отчитается, и чиновники его терпеть не будут. Да и самому себе оно зачем?!

У малого бизнеса в области сбыта две главных проблемы. Первая – это когда малый бизнес не подозревает, что спроса на его продукцию не будет и занимается заведомо убыточным делом. Но это проблема образования и профпригодности предпринимателя. Вторая – это когда платежеспособный спрос есть, где-то блуждает, но связать себя с ним не получается. Это – проблема трансакционных издержек, проблема систем процеживания рынка на предмет получения из общей его совокупности питательных для бизнеса веществ.

Если покупателя нет, то его и нет, и говорить не о чем. Сложнее в ситуации, когда покупатель есть, но вы его не «уловили» в нехитрые сети маломощного маркетинга малого бизнеса.

В своих повседневных разговорах бизнесмены постоянно говорят о проблемах контакта с целевой аудиторией, которые гораздо важнее административных барьеров, налогов и получения кредитов, вместе взятых. Другое дело, что малообразованный российский средний класс часто не владеет теорией «трансакционных издержек» и излагает свою мысль наивно, очень по-детски. Вот один предприниматель пишет на форуме:

«Ребята, проанализировав рынок, нашел кое-что для себя. В славном городе Москва договорился с владельцами малого бизнеса, у кого есть небольшое помещение типа парикмахерская. Так вот, они размещают мои фото и берут заказы, я же в свою очередь их исполняю вплоть до доставки и сборки. Осталось проработать несколько деталей. Не буду хвалиться, "партнеров" уговорить достаточно трудно, на настоящее время их два (Но я считаю у данного вида деятельности есть будущее)».

Человек, по сути, обрисовывает локальное решение проблемы трансакционных издержек, хотя возникает впечатление, что даже не подозревает об этом. Если парикмахерская рекламирует мебельщика, а мебельщик парикмахерскую, то это и есть описанное Коэном «снижение трансакции». Взаимная прибыль двух скооперированных бизнесов заменяет их взаимные расчеты за рекламные услуги. Люди «разочлись по нолям», т.е. действовали методом ВЗАИМОЗАЧЕТА.

Почему это важно? Допустим, я издал книгу, которая нужна 100000 человек. Издал я её тиражом в 5000, и потому, казалось бы, прибыль мне гарантирована – ведь спрос намного превышает предложение. Однако моя целевая группа рассеяна среди нескольких миллионов нецелевых групп. Как мне собрать к своему прилавку 5 тыс. из 100-тысячной армии моих покупателей?

Зазывание? Реклама? PR? Маркетинговые исследования? Разного рода торговые уловки? Создание под свой продукт социальных сетей? Все это стоит денег. И часто затраты на это (трансакционные издержки) оказываются выше, чем прибыль от торговли.

Возникает парадокс, убивающий малый бизнес: у меня есть покупатель, он готов платить, но, чтобы дойти до него, я должен заплатить больше, чем он заплатит мне…

Газета, журнал, рыночная площадь – все это древние примеры попытки решить проблему трансакции. Пиарятся не отдельные товары и не отдельные производители, а на паях – пиарится место, где могут встретиться заинтересованные покупатель и продавец. Но в современном мире, где все пошло наперекосяк, эти формы встреч уже недостаточны.

Вот «плач предпринимателя» наших дней, из письма в «ЭиМ»: «Когда начинал дело, друзья советовали: найми на работу менеджера по продажам с опытом работы, ну и, конечно же, не забывай про рекламу – двигатель торговли… Двигатель торговли, то бишь реклама, не дает желаемых результатов, учитывая перенасыщение рынка. У людей от рекламы в глазах рябит, они её не воспринимают. А найти хорошего менеджера по продажам… Какой же уважаемый себя менеджер с опытом обратит внимание на объявление или прямое приглашение на работу в малоперспективную компанию?»

Такой стон раздается по России повсеместно, и теоретики уже подвели под него свою пессимистическую базу. Например, финансовый аналитик М.Айзеншпиц пишет в «Финансовом вестнике»: «Похоже, время открытия бизнесов по причине наличия возможности производить продукцию навсегда ушло в прошлое. И с ним умер термин "сбыт", означающий в русском языке избавление от чего-то ненужного. Вот уже много лет бизнесы, заслуживающие называться бизнесами, открываются, опираясь на уверенность открывателя в том, что он обладает возможностью продать нечто, или точнее, что есть люди которые это нечто купят. И тогда не проблема организовать производство, практически, чего угодно».

Но ведь такого рода разговорчики – если задуматься – апология коррупции! Нет риска, нет и предпринимательства в классическом виде слова. Заказ гарантирован, заранее обеспечен, покупатели готовы ждать изготовления заказа, и т.п. Но это же полный демонтаж рыночных отношений, к которым так призывает Айзеншпиц во многих своих работах!

Практики тоже становятся пессимистами от российских реалий. Из письма предпринимателя другу, задумавшему мебельный бизнес, с добрыми советами:

«Ты определись, какого уровня производство ты хочешь организовать? Мини-цехэто объявления в газету, точки с менеджерами в магазинах и рынках, производствоопт через откаты, фабрикатолько покупной тендер».

Что мы видим? Рыночные отношения, о которых так пеклись последние 20 лет, оказались в самом низу пищевой пирамиды. Только мини-цеха торгуют мебелью свободно. Более крупные производства виснут паразитами на чиновничестве, распределяющем бюджетные деньги, т.е. сложилась дикая реальность, при которой бизнес не наполняет бюджета, а наоборот, питается из бюджета, и без такой кормушки не рассчитывает даже выжить…

Это как если бы грибы с лукошками и ножами пошли бы в лес по люди…

Как исправлять ситуацию? Естественно, озаботившись всем миром о снижении трансакционных издержек малого бизнеса. Нужно дать нашему бизнесу встать на ноги, помогая ему в организации сбыта. В поиске покупателей.

Спросил знакомого пасечника: чего ты мучаешься с рынком, почему не сдаешь мёд в магазины потребкооперации, удобно же! В ответ жалоба: там такие ничтожные закупочные цены, что не составляют и 1/10 от рыночной цены меда. Потребкооперация помогает, конечно, организовать сбыт, но за свою помощь отбирает почти всю прибыль у непосредственного производителя…

Такая схема, конечно, нелепа. Нужны государственные усилия, которые не будут иметь коммерческого интереса. Главная цель снижения трансакционных издержек – расширение объемов сбыта при снижении затрат обращения на стоимостную единицу продукции.

Для этого нужна концентрация продаж однородных товаров разрозненных поставщиков ПО ИХ ЦЕНАМ, что позволит снизить издержки обращения на стоимостную единицу товара каждого поставщика, разложив на весь объем сбыта расходы на маркетинговые исследования, рекламу, складское хозяйство, административное управление, организацию обслуживания и т.д.

Только тогда, когда малый бизнес получит возможность использования мощных и не накладных для него единых сбытовых сетей однородных или аналогичных товаров, он сможет стать эффективно-хозяйствующим без покупных тендеров и чиновных откатов. Иначе говоря – дойдя до независимого покупателя, а не паразитируя на бюджетных заказах из госказны…

Петр Бобров.; 10 апреля 2012

Поделитесь ссылкой на эту статью

ВКонтакте
Одноклассники

Подпишитесь на «Экономику и Мы»

Почитайте похожие статьи

Подписка

Поиск по сайту

  • ​Самозамкнутость и Традиция

    ​Самозамкнутость и Традиция В детских книжках, которые я очень любил в детстве, поучительные картинки всегда изображали очень кучно и динозавров и электроны атома. В реальной жизни динозавры не смогли бы жить так близко друг от друга, а электрон далёк от ядра атома так же, как булавочная головка на последнем ряду гигантского стадиона была бы далека от теннисного мячика в центре стадиона. Но нарисовать так в книжке нельзя – потому рисуют кучно, сбивая масштабы. Та же беда случается всегда и с историей цивилизации. Оглядывая её ретроспективно, из неё сливают огромные пустоты разреженного протяжения, оставляя близко-близко друг от друга значимые факты духовного развития.

    Читать дальше
  • "...СМЫЧКАМИ СТРАДАНИЙ НА СКРИПКАХ ВРЕМЁН..."

    "...СМЫЧКАМИ СТРАДАНИЙ НА СКРИПКАХ ВРЕМЁН..." Московское издание полной версии романа А.Леонидова "Иго Человеческое" - не оставит равнодушным никого, кто думает о судьбе Отечества, да и просто об устройстве человеческой жизни. В остросюжетной форме исторического повествования автор ставит самые глубинные и "проклятые" вопросы, на которые бесстрашно, порой, может быть, опрометчиво - даёт ответы. Спорить с автором в данном случае ничуть не менее полезно, чем соглашаться: произведение ВЗРОСЛИТ, независимо от отношения читателя к заявленным идеологемам.

    Читать дальше
  • ​«Легенда о Китеже» и западная советология

    ​«Легенда о Китеже» и западная советология Чтобы понять, о чём речь, предлагаю сперва рассмотреть условную, умозрительную модель, которую пока не привязываю ни ко времени, ни к географическому месту. Модель начинается словом «Допустим». Просто допустим, что есть система, в которой житейские доходы человека неопределённые. В силу неопределённости (обозначаемой алгебраическим «х») они могут быть любыми. Есть вероятность любого значения «х». «Х» может быть равен 0, 1, 2, 5, 100 и т.п. Личные доходы человека не ограничены ни сверху, ни снизу. Они строго индивидуальны: могут быть сколь угодно большими, а могут и вообще отсутствовать (=0).

    Читать дальше

Свобода - более сложное и тонкое понятие. Жить свободным не так легко, как в условиях принуждения. — Томас МАНН.