Кто правду несет, тому всех тяжелей Экономика и Мы Народная экономическая газета. Издается с 1990 года
Актуальные курсы валют
  • Курс доллара USD: 58,4296 руб.
  • Курс евро EUR: 68,0822 руб.
  • Курс фунта GBP: 76,2039 руб.
Март
пн вт ср чт пт сб вс
        01 02 03
04 05 06 07 08 09 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30 31

СБЫТОВОЙ УЮТ

Очень знакомая ситуация: есть желание, а главное условия и возможность открыть предприятие по производству чего-либо. Вот только проблема со сбытом. Чем помочь, как научить организовать сбыт? С чего вообще начинать?

СБЫТОВОЙ УЮТ В бесконечных дискуссиях о кредитовании малого бизнеса, о налогах с него, об административных барьерах ему мы как-то незаметно утратили самое главное звено: куда и кому он будет продавать свою продукцию, с которой, собственно, и следуют проценты по кредитам, налоги и откаты «адмбарьеристам».Ведь если предприятие неприбыльное, если на его продукцию не находится платежеспособного спроса, то все остальные вопросы можно уже не обсуждать. Такому предприятию кредита не дадут, а если дадут – то ему же хуже, в налоговой оно сроду не отчитается, и чиновники его терпеть не будут. Да и самому себе оно зачем?!

У малого бизнеса в области сбыта две главных проблемы. Первая – это когда малый бизнес не подозревает, что спроса на его продукцию не будет и занимается заведомо убыточным делом. Но это проблема образования и профпригодности предпринимателя. Вторая – это когда платежеспособный спрос есть, где-то блуждает, но связать себя с ним не получается. Это – проблема трансакционных издержек, проблема систем процеживания рынка на предмет получения из общей его совокупности питательных для бизнеса веществ.

Если покупателя нет, то его и нет, и говорить не о чем. Сложнее в ситуации, когда покупатель есть, но вы его не «уловили» в нехитрые сети маломощного маркетинга малого бизнеса.

В своих повседневных разговорах бизнесмены постоянно говорят о проблемах контакта с целевой аудиторией, которые гораздо важнее административных барьеров, налогов и получения кредитов, вместе взятых. Другое дело, что малообразованный российский средний класс часто не владеет теорией «трансакционных издержек» и излагает свою мысль наивно, очень по-детски. Вот один предприниматель пишет на форуме:

«Ребята, проанализировав рынок, нашел кое-что для себя. В славном городе Москва договорился с владельцами малого бизнеса, у кого есть небольшое помещение типа парикмахерская. Так вот, они размещают мои фото и берут заказы, я же в свою очередь их исполняю вплоть до доставки и сборки. Осталось проработать несколько деталей. Не буду хвалиться, "партнеров" уговорить достаточно трудно, на настоящее время их два (Но я считаю у данного вида деятельности есть будущее)».

Человек, по сути, обрисовывает локальное решение проблемы трансакционных издержек, хотя возникает впечатление, что даже не подозревает об этом. Если парикмахерская рекламирует мебельщика, а мебельщик парикмахерскую, то это и есть описанное Коэном «снижение трансакции». Взаимная прибыль двух скооперированных бизнесов заменяет их взаимные расчеты за рекламные услуги. Люди «разочлись по нолям», т.е. действовали методом ВЗАИМОЗАЧЕТА.

Почему это важно? Допустим, я издал книгу, которая нужна 100000 человек. Издал я её тиражом в 5000, и потому, казалось бы, прибыль мне гарантирована – ведь спрос намного превышает предложение. Однако моя целевая группа рассеяна среди нескольких миллионов нецелевых групп. Как мне собрать к своему прилавку 5 тыс. из 100-тысячной армии моих покупателей?

Зазывание? Реклама? PR? Маркетинговые исследования? Разного рода торговые уловки? Создание под свой продукт социальных сетей? Все это стоит денег. И часто затраты на это (трансакционные издержки) оказываются выше, чем прибыль от торговли.

Возникает парадокс, убивающий малый бизнес: у меня есть покупатель, он готов платить, но, чтобы дойти до него, я должен заплатить больше, чем он заплатит мне…

Газета, журнал, рыночная площадь – все это древние примеры попытки решить проблему трансакции. Пиарятся не отдельные товары и не отдельные производители, а на паях – пиарится место, где могут встретиться заинтересованные покупатель и продавец. Но в современном мире, где все пошло наперекосяк, эти формы встреч уже недостаточны.

Вот «плач предпринимателя» наших дней, из письма в «ЭиМ»: «Когда начинал дело, друзья советовали: найми на работу менеджера по продажам с опытом работы, ну и, конечно же, не забывай про рекламу – двигатель торговли… Двигатель торговли, то бишь реклама, не дает желаемых результатов, учитывая перенасыщение рынка. У людей от рекламы в глазах рябит, они её не воспринимают. А найти хорошего менеджера по продажам… Какой же уважаемый себя менеджер с опытом обратит внимание на объявление или прямое приглашение на работу в малоперспективную компанию?»

Такой стон раздается по России повсеместно, и теоретики уже подвели под него свою пессимистическую базу. Например, финансовый аналитик М.Айзеншпиц пишет в «Финансовом вестнике»: «Похоже, время открытия бизнесов по причине наличия возможности производить продукцию навсегда ушло в прошлое. И с ним умер термин "сбыт", означающий в русском языке избавление от чего-то ненужного. Вот уже много лет бизнесы, заслуживающие называться бизнесами, открываются, опираясь на уверенность открывателя в том, что он обладает возможностью продать нечто, или точнее, что есть люди которые это нечто купят. И тогда не проблема организовать производство, практически, чего угодно».

Но ведь такого рода разговорчики – если задуматься – апология коррупции! Нет риска, нет и предпринимательства в классическом виде слова. Заказ гарантирован, заранее обеспечен, покупатели готовы ждать изготовления заказа, и т.п. Но это же полный демонтаж рыночных отношений, к которым так призывает Айзеншпиц во многих своих работах!

Практики тоже становятся пессимистами от российских реалий. Из письма предпринимателя другу, задумавшему мебельный бизнес, с добрыми советами:

«Ты определись, какого уровня производство ты хочешь организовать? Мини-цехэто объявления в газету, точки с менеджерами в магазинах и рынках, производствоопт через откаты, фабрикатолько покупной тендер».

Что мы видим? Рыночные отношения, о которых так пеклись последние 20 лет, оказались в самом низу пищевой пирамиды. Только мини-цеха торгуют мебелью свободно. Более крупные производства виснут паразитами на чиновничестве, распределяющем бюджетные деньги, т.е. сложилась дикая реальность, при которой бизнес не наполняет бюджета, а наоборот, питается из бюджета, и без такой кормушки не рассчитывает даже выжить…

Это как если бы грибы с лукошками и ножами пошли бы в лес по люди…

Как исправлять ситуацию? Естественно, озаботившись всем миром о снижении трансакционных издержек малого бизнеса. Нужно дать нашему бизнесу встать на ноги, помогая ему в организации сбыта. В поиске покупателей.

Спросил знакомого пасечника: чего ты мучаешься с рынком, почему не сдаешь мёд в магазины потребкооперации, удобно же! В ответ жалоба: там такие ничтожные закупочные цены, что не составляют и 1/10 от рыночной цены меда. Потребкооперация помогает, конечно, организовать сбыт, но за свою помощь отбирает почти всю прибыль у непосредственного производителя…

Такая схема, конечно, нелепа. Нужны государственные усилия, которые не будут иметь коммерческого интереса. Главная цель снижения трансакционных издержек – расширение объемов сбыта при снижении затрат обращения на стоимостную единицу продукции.

Для этого нужна концентрация продаж однородных товаров разрозненных поставщиков ПО ИХ ЦЕНАМ, что позволит снизить издержки обращения на стоимостную единицу товара каждого поставщика, разложив на весь объем сбыта расходы на маркетинговые исследования, рекламу, складское хозяйство, административное управление, организацию обслуживания и т.д.

Только тогда, когда малый бизнес получит возможность использования мощных и не накладных для него единых сбытовых сетей однородных или аналогичных товаров, он сможет стать эффективно-хозяйствующим без покупных тендеров и чиновных откатов. Иначе говоря – дойдя до независимого покупателя, а не паразитируя на бюджетных заказах из госказны…

Петр Бобров.; 10 апреля 2012

Поделитесь ссылкой на эту статью

ВКонтакте
Одноклассники

Подпишитесь на «Экономику и Мы»

Почитайте похожие статьи

Подписка

Поиск по сайту

  • В.Авагян: "СЕЯЛКА ИЛИ ДАВИЛКА"?

    В.Авагян: "СЕЯЛКА ИЛИ ДАВИЛКА"? ​Основное противоречие США, как мирового гегемона заключается в конфликте расширяющейся, углубляющейся политической экспансии – и сжимающимся контуром экономических отношений. Чем больше поглощает империя – тем больше она разоряет тех, кого поглотила. Если у нормальных империй после захвата начинается восстановление разрушенных борьбой экономик, уже на своей территории, то для США после их победы начинается разорение, выжирание и вымаривание дотла побеждённого.

    Читать дальше
  • …И С ВЕЧНОСТЬЮ ДЫШАТЬ В ОДНО ДЫХАНЬЕ…

    …И С ВЕЧНОСТЬЮ ДЫШАТЬ В ОДНО ДЫХАНЬЕ… «Можно изображать становление национальной буржуазии» – говорит герой новой книги «Волки из пепла» Александра Леонидова – «А можно национальной интеллигенции… Но когда это в одном лице – то смешно получается». И действительно, получилось смешно. Но не в том смысле, что получилось плохо, а в том, что всё произведение пронизано тонким и психологическим юмором, включило в себя сочное богатство народного анекдота, именно язык, а не сюжет анекдотической (в хорошем смысле слова) речи. Если говорить о сюжете, то действительно, персонаж не солгал: основное содержание – становление в РФ национальной буржуазии и национальной интеллигенции. Они метафизически противопоставляются космополитам и компрадорам во власти и быдловатой, худшей части народной толпы.

    Читать дальше
  • В. АВАГЯН: "ТРИЕДИНЫЙ ДЕКРЕТ"

    В. АВАГЯН: "ТРИЕДИНЫЙ ДЕКРЕТ" ​Вот представьте, что вы – производитель сковородок. Конкурентов у вас нет: продуманный протекционизм вытеснил с рынка иностранные сковородки. При этом зарплаты и пенсии в стране растут. И при этом повышать цены запрещено. Людям куда деваться? Они идут и покупают ваши сковородки. Чужих они купить не могут: чужих с рынка удалили. Не покупать – зачем тогда деньги? Продать им дороже твёрдой цены вы не имеете права. Таким образом, перекрывая все сливы капиталов (за границу, в спекуляцию и др.) вы канализируете энергию производительного труда в рост производства. Ваше производство сковородок растёт, предложение расширяется. Вы обновляете производственные фонды, обеспечиваете занятость на рынке труда, ищите новые технические решения, придумываете новые виды продуции...

    Читать дальше

Свобода - более сложное и тонкое понятие. Жить свободным не так легко, как в условиях принуждения. — Томас МАНН.